Kaip CNH „juodojo diržo“ susijungimų ir įsigijimų vadovas sudaro sandorius
Sunkiosios įrangos gamintojas CNH Industrial turi ilgą susijungimų ir įsigijimų istoriją, kartais prižiūrėdamas legendinius prekės ženklus, tokius kaip Ferrari. Tačiau prieš penkerius metus, kai agtech klestėjo, pasaulinė gigantė sunkiai įsitraukė į startuolių sceną.
Konglomeratas kreipėsi į vieną iš ilgiausiai dirbančių savo vadovų – niūrų italų verslininką Michele Lombardi.
Lombardi susikūrė per CNH verslo plėtros grupę, kuri, jo teigimu, yra „juodojo diržo komanda“, kuri kūrė įmonių aljansus aukščiausiu lygiu. Kai 2019 m. įmonė atėjo pas jį su šia nauja užduotimi, jis iš esmės pradėjo naują skyrių „nuo nulio“.
„Jie įstrigo ir iš tikrųjų negalėjo sukurti sėkmingų sandorių dujotiekio“, – „TechCrunch“ pasakojo Lombardi. „Kai pradėjome, žinojome, kad turime labai ribotą pasiekiamumą. Mes neturėjome tinklo.
Būdas jį sukurti? Tiesiog pradėkite kalbėti, paaiškino Lombardis. Visų pirma, jis kreipėsi į rizikos kapitalo įmones, žinodamas, kad daugelis ieškos išėjimo iš savo investicijų į pradedančias įmones, kuriant tokius dalykus kaip savarankiška ūkio įranga ar tikslaus ūkininkavimo duomenys.
Šie pokalbiai paskatino užmegzti daugiau ryšių ir vos per kelerius metus jo auganti komanda, kurioje dabar dirba apie 14 darbuotojų, sukūrė tą trūkstamą vamzdyną įdomiems startuoliams ir steigėjams.
Dėl šio darbo per pastaruosius penkerius metus buvo sudaryta 12 sandorių, padalintų į šešis įsigijimus ir šešias daugiausia mažumos investicijas. Technologiškai jie valdo įvairią gamą, pradedant ūkių valdymo programine įranga ir AI varomu dronų vaizdavimu, baigiant palydovine navigacija ir net traktorių kompanijomis.
Lombardi komandos sėkmė subrendo tuo metu, kai, kaip ir daugelyje kitų sektorių, investuoti į agtech buvo sunku. Remiantis „PitchBook“ duomenimis, vertinimai, bendra investuota suma ir pasitraukimai yra nukritę nuo aukščiausių prieš kelerius metus.
Ši sausra pasirodė esanti puiki galimybė tokioms įmonėms kaip CNH, sukėlusi savotiškas investicijų ir įsigijimo ginklavimosi varžybas, kai jos bando užversti naujų technologijų rinką.
„Dabar iš tikrųjų puikus metas“ būti įmonių rizikos kapitalu, sakė jis. „Dabar jūs tikrai galite padėti, galite tikrai ateiti ir būti geru partneriu. Ten yra fenomenalios galimybės, daug susirūpinusių verslininkų. Ir tai puikus laikas atrasti geras idėjas, kurios galbūt yra labiau prieinamos.
Panašiai kaip ir kitose pramonės šakose, Lombardi teigė, kad agtech prieš trejus ar ketverius metus išgyveno „euforijos fazę“, kuri, jo teigimu, išpūtė vertinimus „šiek tiek per daug“.
„Šis nuosmukis bus skausmingas, bet mes šiek tiek apsivalysime [of] tiek investuotojų, kurie galbūt neturi pakankamai žinių ir patirties, kad galėtų būti šioje erdvėje, tiek startuolių, kurie tikriausiai niekada neturėjo pakankamai aiškiai išreikštos idėjos arba ko nors, kas galiausiai taptų konkurenciniu pranašumu, dėl kurio jie taptų tvaria įmone. pasakė jis. „Visas kraštovaizdis išeis daug, daug stipresnis. Ir manau, kad bus puiku būti toje erdvėje su patirtimi, kurią įgijome per šį laikotarpį.
Karjera, kuriai jis buvo sukurtas
Siekdamas sukurti savo tinklą, Lombardi rėmėsi savo dviejų dešimtmečių patirtimi CNH, valdydamas įvairias daugianacionalinės bendrovės žemės ūkio ir statybinės įrangos verslo šakas.
Jis atėjo į įmonę tuo metu, kai ji išgyveno didžiulį restruktūrizavimą, kurio metu buvo sujungtos bendrovės „Case“ ir „New Holland“ (taigi ir modernus konsoliduotas pavadinimas). Pirmąsias dienas jis praleido CNH verslo plėtros grupėje Italijoje, kurią jis apibūdina kaip kontroliuojančiąją bendrovę, kuri sėdėjo ant laukinės gausybės įmonių, tarp kurių buvo „Fiat“, „Ferrari“ ir net laikraštis.
Per ateinančius 20 metų jis vadovavo daliai CNH įmonių Šveicarijoje, Tailande, Kinijoje, Australijoje ir Naujojoje Zelandijoje. Su kiekvienu įrašu Lombardis įgijo naujų įgūdžių. Pavyzdžiui, būdamas Tailande, jis prižiūrėjo visą konglomerato veiklą Pietryčių Azijoje, kai jis išaugo nuo 40 milijonų dolerių vertės verslo iki 400 milijonų dolerių.
Ši didžiulė patirtis tiesiogiai informavo apie jo atliktą darbą nuo 2019 m., kai jis sako, kad buvo „pagabentas“ atgal į Čikagą, kad galėtų pilotuoti CNH investicijų ir susijungimų bei susijungimų komandą.
Kalbant apie investicijas, Lombardi pabrėžia esminį skirtumą tarp rizikos kapitalo ir verslo įmonės valdymo. „Mūsų darbas nėra tiesiog investuoti ir gauti grąžą“, – paaiškino jis, šiek tiek sukdamas į kairę ir į dešinę prie stovinčio stalo. „Mano objektyvas kitoks, taip? Investuoju į įmones, kai manau, kad jos gali paspartinti mano technologinį planą.
„Lombardi“ gali mažiau dėmesio skirti grąžai, nes per pastaruosius trejus metus CNH uždirbo apie 20 mlrd. USD pajamų. Tai leidžia jam strategiškiau galvoti apie tai, kam jo komanda atiduoda pinigus – tai, ko kiti investuotojai gali neturėti prabangos, ypač išsekus finansavimo rinkai.
Kalbant apie susijungimus ir įsigijimus, Lombardi sako, kad vertindamas startuolį mėgsta pritraukti žmones iš įvairių CNH organizacijų. Tai tie darbuotojai, kurie jam pasakys: „Taip, man patinka ta technologijų komanda, man patinka jų sprendimas, man patinka produktas, manome, kad tai pakeis mūsų pramonę“, – sako jis.
Lombardi sako, kad jo komanda dažnai neapsiriboja investicijomis ir susijungimais ir įsigijimais, nes siekia sustiprinti CNH sugebėjimus. Jis išnaudoja įmonės pasaulinį pasiekiamumą, kad galėtų stebėti pokyčius įvairiose rinkose.
„Mes turime skirtingų brandos lygių esamų startuolių žemėlapį, kol bet kuris patarėjas neateina pas mus ir ką nors siūlo, ir mes spontaniškai susisiekiame su verslininkais ir pasišnekučiuojame su jais, suprantame, ką jie daro“, – sakė jis. „Dažnai sukuriame bendradarbiavimo galimybes, kurios nebūtinai lemia investicijas, bet padeda startuoliui, padeda mūsų pramonei vystytis su didesniu pasitikėjimu ir tai mus moko.
Lombardis mėgsta žiūrėti šiems verslininkams į akis, todėl, kai įmanoma, teikia pirmenybę asmeniniams arba vaizdo skambučiams. Lombardis sakė, kad jis turi pažvelgti kam nors į akis ir stebėti, kaip jie atsako į klausimus, kad nustatytų, ar jis nori dirbti su tuo asmeniu.
„Iš to išmokstu daug daugiau nei iš kalbos“, – svarstė jis. „Verslininkai labai gerai moka man pasakyti 10 minučių kalbą. Man tai nelabai įdomu. Aš turiu galvoje, aš galiu tau parduoti bet ką. Tai ne tai, ko aš noriu. Nieko iš to nesimokysiu. Nesuprasiu, ar galiu padėti“.
Jis pridūrė, kad jam svarbiau matyti žmogų, kaip jis reaguoja, ar atsidaro ir parodo savo pažeidžiamumą.
„Ir per tai aš susikuriu jausmą, ar noriu daugiau laiko praleisti su tuo žmogumi, ar ne“, – sakė jis. „Aš turiu galvoje, labai svarbu. Ir ten tiek daug, tiesa? Taigi, kaip jūs pasirenkate? Aš renkuosi iš gudrybių, kurias matau ir kaip jie pasirengę bendradarbiauti.
